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万宠堂


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[信息分享]劉潤:我最怕的,就是"沒有中間商賺差價"!

前言:这篇文章,发表在2023年8月。在医药国采事件的这个当口,不妨翻出来再读一读。


《劉潤:我最怕的,就是"沒有中間商賺差價"!》

我猜,很多人都聽過這麼一句話:沒有中間商賺差價。

被中間商賺差價,是一種什麼體驗?

你刷抖音,帶貨的主播說,可惡的中間商,我們的牛肉乾在草原上那麼便宜,為什麼一經你們的手,到顧客手上就變那麼貴,為什麼?

你去吃飯,開廠的親戚說,沒意思,我們天天沒日沒夜地拚,一件也就賺個幾毛錢,但那些中間商收走一轉手,就能在超市賣到兩塊,錢都給他們賺去了。

你去開會,公司的採購說,今年這幾個品類,我們再想想辦法,直接找到終端工廠去談,那些賺差價的中間商,能踢開就踢開。

太可惡了。

要不是這幫兩頭賺差價的中間商,我們賣家本可以賺得更多,我們買家本可以買得更便宜。

可是,真的嗎?

作為一個商業顧問,我參加過很多品牌商舉辦的經銷商大會、代理商大會。

作為一個小破公司的創始人,我自己也經常和中間商打交道。

賺差價的中間商,真的可惡嗎?

中間商的價值,真的只是兩頭吸血嗎?

沒有中間商來賺差價,對我來說真的會更好嗎?

當然不是。

相反,我最怕的,就是沒有中間商賺差價。

什麼意思?

這樣,我先給你講個故事吧。

======

01 上游的複雜度,被屏蔽了

那是一個和往常沒什麼不一樣的星期一,採購小王剛打開電腦,就收到了老闆的微信:

你去找個靠譜的講師,下個月給銷售團隊做一次培訓。

回完“好的”之後,小王發現,他手裡現在至少有兩個選擇:

1. 直接去找。打開百度,打開微博,打開朋友圈,去問有沒有合適的老師,問是不是合適的價格。

2. 找中間商。找幾家有培訓業務的中間機構,和他們聊聊需求,等他們給出推薦。

怎麼選?這還不好選?

今天互聯網都這麼發達了,資訊前所未有的對稱,想找什麼培訓師找不到?繞掉中間商,豈不是更有CP值?

於是,幾乎沒怎麼猶豫,小王選了“一”,然後開始搜索。

然而,3分鐘不到,他就發現了一個問題:

培訓這個行業,很分散。

做培訓的講師有很多,一搜一大把,哪個水準是真的高,哪個是只會行銷?

不知道。

只能一個一個去猜,去打聽,去搜口碑,直到找到所有看起來對口的老師人選。

然後,再一個一個去問價格,對檔期,來回談判。

本來以為一個上午能搞定的事,跟進了一週才好不容易有了人選。

可是,要和對方簽合同時,卻發現,情況又變了。

先是最想簽的老師,臨時沒檔期了。再找備選的老師,發現對方參加了一檔綜藝,報價漲了三倍。

於是,重新尋找,重新對比,重新確定。

確定好合同後呢?還有新一輪的待確定。

比如,光是機票、酒店和接送時間,就和對方來來回回溝通了好幾天,前前後後確認了四五遍。

一圈忙下來,小王已經累到一句話都不想說了。

但是,他還不能下班。

看看電腦,在他的待採購清單裡,這個培訓只是長長一列中的其中一行。

要買的東西,還有很多項。

就算今天,互聯網已經把資訊變得前所未有的對稱,但收集資訊,篩選資訊,把資訊變成靠譜的交易……

每個環節都還有很多不確定。

這,就是上游的複雜度。

想到這樣的複雜度,小王整個人都不好了。

因為這也意味著,每一項,只要選“直接去找”,他就要從頭到尾忙一圈。

要收集,要辨別,要談判,要確認,要服務,要把關......

怎麼辦?小王不敢想,只能深吸一口氣,拼盡全力開始新一輪的加班。

------

培訓當天,講師按時按點地到了。

然而,採購最怕的事,還是發生了:採購到的商品,不靠譜。

那位老師交付的培訓,每一頁的PPT,都比他的個人宣傳海報潦草,開口講的內容,甚至文不對題。

老闆的臉色開始變化,同事們也開始竊竊私語。

26度的空調房裡,小王的衣服後背,卻慢慢被冷汗打濕。

但是,怎麼辦呢?這樣的失誤,很多時候並不會被允許再發生第二次。

培訓結束的第三天,拼盡全力的小王,“被離職”了。

很快,新來的採購小李,坐到了小王之前的工位上。

又是一個星期一,小李也接到了一個培訓採購需求。

聽說了小王的故事的他,毫不猶豫地選了“找中間商”:

找到相關的中間商,把需求發給他們。

哪個老師水準高?都是什麼報價?現在有沒有檔期?飛機酒店有什麼要求?能不能滿足我的需求?

我不管。你們去瞭解,你們做判斷,你們來確認。

我只需要拿著你們屏蔽掉這些複雜度後的那張報價單,做選擇題。

然後,把下一行,再下一行的需求,都這麼處理:

把需求發給你,把”確定性”留給自己。

從此,我不用管市場變化有多快,上次下單的供貨方這次還是不是存在,有沒有漲價,是不是依然是最優選擇。

也不用管這次要購買的東西,本身行業有多分散、多複雜,要詢價和對比多少家。

我只用找你一個人就行。

這麼多年下來,你手頭累積的供貨方,一定比我通宵加班幾個晚上搜到的還多,甚至還會有我搜不到的。

你對領域內的各個產品和服務的瞭解,也是基於最一線、最及時的回饋,遠比我看廣告篩選更靠譜。

只有交給你,和你合作,我才能更好地對我的採購結果負責,同時騰出更多時間和精力,來做我專業範圍內的事。

------

培訓的日子又到了,很早就和中間商敲定了講師的小李,收到了老闆和同事滿意的回饋:

這個講師很專業,我們的採購也很專業。

第二個月,小李再接再厲,根據公司的採購需求,分門別類地建了個中間商資料庫。

讓自己每次採購,都能找到那些比自己更專業的人,和他們合作。

年底,加班不多,卻每次都能交付確定性的小李,拿到了最佳員工的獎金。

這就是為什麼今天,很多上了規模的企業要採購東西,都還是會和中間商合作,而不是直接找最上游的製造商、品牌商簽單。

因為中間商賺差價的核心價值,不在於靠資訊差撿漏,不在於靠兩頭講價賺差價,而是能扎扎實實地幫你屏蔽上游的複雜度。

聽起來很有道理。

但是,如果我的上游沒那麼分散,沒那麼複雜呢?我還需要中間商來賺差價嗎?

好問題。

======

02 小規模低成本

當上游特別集中,要採購的產品都集中在少數幾個大廠、巨頭手裡時,會發生什麼?

你可能會見到這麼一群人:卑微的甲方。

什麼?甲方不是付錢的一方嗎?

為什麼給別人送錢的,還會卑微?

哎,我舉個例子吧。

有次吃飯,一個做工程的老闆曾笑著問我們:你們買過鋼材嗎?

剛做專案時,我第一次感覺到卑微,就是買鋼材。

我一個工地,隨便一個建築都要買幾百噸的鋼材,所以剛開始,我不想讓中間商賺差價。

於是我把我的鋼材需求,直接發給了鋼廠。結果呢?

等了好幾天,人家沒理我。

為什麼?

我仔細檢查了一遍,種類、厚度、直徑、工藝......所有細節都列得清清楚楚。

為什麼不理我?

我去問朋友,朋友一看,樂了。什麼也沒說,指了指一個數字:1000。

一次下單1000噸,怎麼了?

有什麼問題嗎?

我朋友更樂了,問我:你知道,鋼廠一個月的產量是多少噸嗎?

10萬噸。

你拿個1000噸的單子去找人家,都不夠人家回你個郵件的功夫。

要是我一次多買點呢?

你的資金周轉得過來嗎?

那麼大的專案,那麼長的工期,不說鋼材的錢了,就是運鋼材的運輸費,囤鋼材的場地費,你知道要幾位數嗎?

那要是我和他打好關係,請他幫忙通融通融,給我勻個1000噸呢?

那也沒戲。

鋼材種類那麼繁雜,你需求又那麼細,人家就算和你有交情,想幫你生產,也得要提前耗費人力、物力換軋機調規格。

什麼?這麼複雜?那怎麼辦?

去招標,去找中間商啊。

可是,中間商一賺差價,成本豈不是就上去了?

不,相反,中間商一賺差價,有時反而能幫你把成本降下去。

什麼意思?

你知道團購吧。

很多買家的需求“集合”在一起,變成一個更大的訂單,給到賣家,就能把議價能力提上去,把價格打下來。

中間商,也一個意思。

你看,你沒法臨時和鋼廠提太細的需求,但鋼材貿易商可以提前交計畫給鋼廠,提前安排,確保你要什麼規格都能買到。

更重要的是,你拿1000噸到鋼材貿易商那兒,整合上他其他客戶的需求,就變成10000噸的訂單,你的單價自然能更便宜。

順便,你還能省下不少隱性成本。

鋼材資金他幫你墊付,庫存壓力他幫你消化,甚至還可以按時按需幫你把鋼材配送到工地上。

中間商,確實賺了差價。

但你,也實現了原本很難做到的,小規模低成本的採購。

一來二去,你不但不卑微,還更划算。

這就是在上游特別集中時,很多中間商依然具備的核心價值:

幫你實現小規模低成本的採購。

但是,這還不是全部。

我最怕找不到的那種中間商,還具備另一種能力:

品控(品質控制)。

======

03 安全品質擔保

曾經,有個做直播的學員和我說:

做直播帶貨,我不怕主播話術不夠好,也不怕供應鏈資源不夠,就怕品控掉鏈子。

為什麼?因為前兩個,只要我努力,我還能掌握。

如果出問題,我也只是做得不夠好,繼續努力就行。

但品控不一樣。

我們做直播,做的就是信任的生意。

品控,影響的恰恰就是信任。

一旦品控沒做好,有1個產品出問題,你賣的其他99個產品都會被質疑。

一旦質疑開始,信任就結束了,全部結束。

這都不是做得不夠好的問題,而是會滅頂的問題。

你看看過往那些熱搜,哪個不是這樣?

不管你做得多大,一個產品爆雷,整個直播間都遭殃。

不管你是不是大明星,有多少粉絲,也不管你已經做到多大,資本有多雄厚,只要還想好好做這門生意,都得在品控上戰戰兢兢。

可是,偏偏,品控又是最能玩貓膩的。

品牌商很多,但就算99個都靠譜,也總還可能有1個不靠譜。

一個不小心,成分、規格、功效、資質..……哪個細節都可能出問題。

必須非常專業,才能保證這個產品沒問題。

可是,我們每天選的產品,數以百計,背後涉及的行業、產品知識,太龐雜了。

我一個小小的直播間,要雇多少採購,才能應付得過來這麼多問題?

更難受的是,就算我們把對樣品的把控做到了極致,還是可能會出問題。

因為有些品牌商,它送到我這兒的樣品非常好,我們研究完,覺得可以,上了鏈接。

但是他發出去給消費者的商品,卻可能又是另外一個東西。

這樣的事,簡直防不勝防。一旦發生,就是大問題。

那怎麼辦?怎樣才能避免這些問題?

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我還是舉個例子吧。

有一次,我們選品,選中了一款奢侈品包。

樣品送到,我們的團隊非常仔細地檢測,細節都對,是正品,上鏈接。

可是商品一發出,卻發現,有問題:發出去的產品,是仿品。

然而,我的直播間,卻沒有因此遭遇滅頂之災。

因為我們第一時間發現了這件事,在事情進一步醞釀之前,及時做好了召回和澄清,保住了直播間聲譽,同時讓相應的供貨商承擔了應該承擔的責任。

------

我們是怎麼及時發現的呢?

通過中間商。

和我們合作的MCN機構,及時發現了問題。

說起來,那次奢侈品包的供貨商,其實已經做得很隱蔽了。

他們在有那個牌子專賣店的城市,會發正品,因為消費者可能會拿到店裡去驗貨。

而在其他城市,他們才發假貨。

好在,這些和成千上百個品牌商打過交道的MCN機構,非常有經驗,真的是專業。

所以在上鏈接之前,他們就已經預判到了風險,做好了準備。

比如,他們甚至幹了這樣一件事:

他們在一二三四線的上百個城市,部署了很多自己人。

這些人,每一次都會到合作的直播間裡購買產品,無論是新品牌還是老品牌,大品牌還是小品牌。

買到之後,他們會拿來和樣品做對比,一有問題,馬上回饋。

這麼麻煩的事,我們直播間是顧不過來的。

還好有他們幫我們做到這個地步,我們才能及時發現問題。

要不然......

哎。

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04 最後的話

都說,最好沒有中間商來賺差價。

但是,家門口的那家24小時便利店,每天都在觀察你需要什麼,幫你篩選有CP值的商品,天不亮就開始進貨整理,讓你凌晨3點都能想買就買。

把牛肉乾從草原帶到超市的中間商,每個月都在草原上勤勤懇懇找貨源,再長途奔襲幾千公里,把牛肉乾帶到沿海的超市裡,讓你下樓就能吃到。

更多的中間商,躺在很多企業的供應商資料庫裡,默默連接著交易的雙方。

很多金牌中間商,口才不一定好,酒量不一定好,甚至脾氣也不一定好,但跑市場的腿腳和眼光一定過硬。

只要你有需要,他就能給你連接到。

這種連接,有什麼價值呢?至少,有三種:

1. 為你屏蔽掉上游的複雜度;

2. 為你實現小規模低成本的採購;

3. 為你的安全品質做擔保。

發現了嗎?

中間商賺差價的背後,是降本增效:

降的,是你的交易成本。降低你的單價和風險、節省你的時間和精力。

增的,是你的連接效率。讓上游的賣方,讓下游的買方,讓整個商業世界裡的每一個人,都更省心省力。

賺差價,只是中間商的盈利模式。

憑降本增效賺差價,才是中間商的商業模式。

前幾天,《財富》世界500強公佈了最新榜單,超過所有公司登頂榜首的,就是一個中間商:美國的零售巨頭沃爾瑪。

哎,登頂就登頂吧。

誰讓我最怕的,就是沒有中間商賺差價。

(全文完)



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